אתם לא מוכרים מוצר - אתם מוכרים שירות!
אם יש דבר אחד שאי פעם תקראו באתר שלי, כדאי שזה יהיה זה!
זה סוג של נכון, כי מאז שהפוסט נכתב, נכתבו עוד כמה שאתם צריכים לקרוא 🙂
קניתי נעליים באתר אונליין מוכר!
אני תמיד קונה אונליין כשאפשר, הרבה לקוחות יפסידו אותי אם אני אצטרך להתקשר (הזמנת אוכל בטלפון???), או להגיע לחנות. אז אני תמיד קונה אונליין כשאפשר, חוץ מנעליים.
ולמה זה? כי אני אף פעם לא בטוח שהמידה של מותג X היא המידה שנכונה לי, הרוחב הנכון לי, וגם אם הכל נכון, אם זה יהיה נוח וזה.
אז איך קרה שקניתי נעליים באתר אונליין?
כי הם לא מוכרים נעליים אונליין, הם מוכרים לי מרווח טעות!
הם מאפשרים לי להזמין, למדוד, ואם לא מתאים להחליף עם שליח! אז קודם נפרגן להם https://shoesonline.co.il, כי לפרגן עושה נעים.
ובואו ניקח את זה עוד צעד קדימה:
היבואן של בירקנשטוק בישראל הם originals. אז איך קרה שקניתי אצל המתחרים ולא אצלם? (וזה לא שלא הייתי אצלם באתר! וכנראה שעכשיו הם גם ישלמו כסף וירדפו אחרי עם מודעות רימרקטינג למרות שכבר קניתי).
כי הם מוכרים מוצר, והמתחרים מוכרים שירות!
הטעות הגדולה ביותר (וההזדמנות הגדולה ביותר) של עסקים היא לחשוב שהם מוכרים מוצר במקום להבין שאף אחד, אף פעם לא מוכר מוצר, תמיד תמיד מה שעסקים מוכרים זה שירות.
בואו ניקח את הדוגמא של הנעליים שנטפלתי אליה עוד קצת.
זה מה שקורה בגוגל על חיפוש "נעלי גברים":
ממומן ו 3 תוצאות ראשונות באורגני
המשביר עם מודעה שמוכרת "הנחות ענקיות"
- מושך: כן, כנראה שחברת המדיה עושה אופטימיזציה על הממומן והמודעה עובדת אחרת היו משנים
- מוכרים שירות: לא! אין שום הבדל בין המודעה הזאת לכל מדיום אחר, מה שאומר שאם הם רוצים למכור נעליים (זה היה החיפוש), הם לא שם, ובמקרה של ממומן זה בכלל בעייתי, כי אם אני אקליק זה יעלה להם כסף, ואני מנחש שיחס ההמרה של האתר לרכישה של נעליים יהיה נמוך מזה של shoesonline שמוכרים לי שירות.
Weshoes, Azrieli ו Shoesonline ב 3 המקומות הראשונים באורגני
Azrieli עם המקום הראשון באורגני (שאפו לחברת הקידום) שמוכרת את מה שחיפשתי – נעלי גברים
- מושך: לא נפלתי, אבל הברנד כך כך חזק והם עשו עבודה כל כך חזקה בשנים האחרונות, שסביר להניח שכולנו כבר רכשנו מהם כמה פעמים (אפרופו, קניתי אצלם בבלאק נעלי אדידס שמדדתי קודם בחנות פיזית!)
- מוכרים שירות: לא! עזריאלי מוכרים הרבה דברים, ועל הדרך גם נעליים. אז להבדיל מהבא בתור ששם היו חייבים להתייחס לזה, בעזריאלי מנהלים אתר עצום, ובשביל מכירה של נעליים שמהוות אחוזים בודדים מהמכירות שלו, כנראה שלא שווה להשקיע במערך כמו של shoesonline.
Weshoes עם מקום שני באורגני (כבוד לחברת הקידום) שמוכרת את מה שחיפשתי – נעלי גברים וזורקת לי על הדרך הנחה
- מושך: כן, גם עונים לי על החיפוש וגם 40% הנחה זה לגמרי סבבה ומושך
- מוכרים שירות: כנ"ל. לא! יש את הפתגם "יודע אדם נפש בהמתו", ולא יכול להיות בחיים מצב שברנד כל כך מנוסה, שהשקיע כל כך הרבה באתר ובקידום האורגני שלו, לא יכיר את החסם הגדול של רכישת נעליים אונליין. אז לא, הם לא מוכרים לי את השירות שאני צריך מהם.
על השלישי (וגם כאן תשואות לחברת הקידום) כבר הרחבנו, ורק אוסיף כאן שלמרות שאני מרים להם, הם בשבילי רק דוגמא טובה וטרייה לנקודה שרציתי להעביר על ההבדל בין קידום העסק כדי למכור מוצר לבין פיצוח מנוע הצמיחה שלו. אין לי שום קשר אליהם, אני לא עושה להם אפיליאציה או כל מודל כלכלי אחר (ולא שיש לי התנגדות 🙂 )